"Сарафанное радио" увеличило продажи салона мебели класса люкс

Задача:

существующие клиенты купили всё, что им было нужно, и пора было привлекать новых.

Решение:

формулирование и донесение до клиентов ценности предметов интерьера, рассказ истории про каждый, и так, чтобы этой историей было легко и удобно делиться.

Результат:

"сарафанное радио" вышло на новый уровень эффективности, обогнав все остальные каналы привлечения покупателей. Лояльность клиентов и средний чек заметно возросли.

Продажи салона люксовых предметов интерьера столкнулись с ослаблением спроса: старые клиенты купили уже всё, что им было нужно, а те, кто приходил в шоурум, с интересом разглядывали дизайнерские штучки, трогали, задавали вопросы, пили превосходный кофе с итальянским печеньем, листали толстенные каталоги, но мало что покупали. Рекламу компания давала, в тусовках участвовала, персонал был невероятно вежлив, люди шли — всё хорошо… кроме самого главного. Поскольку все остальные каналы коммуникации работали нормально, стало ясно, что требовался перезапуск “сарафанного радио”.

Девяностые, когда для демонстрации статуса было достаточно впечатляющей цены люксовой покупки, давно прошли, поэтому людям требовалось что-то ещё для обоснования выбора, и, что еще важнее, чтобы был интересный повод рассказывать о приобретении друзьям.

Поговорили с владельцами, с продавцами, с клиентами — любопытно, но ничего революционного. Список мелких “фишек” для улучшения процесса — полезно, но недостаточно. Остались дизайнеры и архитекторы — весьма значимые участники процесса покупки дорогой мебели. Вот тут началось интересное: во-первых, творческие люди смотрели на предметы дизайна с совсем другой стороны - знали кто, как и почему создал эту вещь именно такой, что в ней особенно интересного; во-вторых, что самое главное, могли выразить свои впечатления словами намного более полно и точно, чем покупатели, которые даже если и были в восторге, но в основном могли сказать что-то типа “мне очень нравится, классная вещь!”.

Дальше, как говорится, дело техники: выбрали наиболее интересные товары разного типа и цены, зарылись в каталоги, книги, интернет и собрали про каждую вещь свою короткую ёмкую историю — где-то фокус сделали на жизни и взглядах дизайнера, где-то на особенностях производства, где-то на знаменитых владельцах аналогичного изделия. Проверили истории в деле — работает! Собранную информацию использовали в рекламных материалах и для обучения персонала.

Увлеченность и эмпатия продавцов и руководства хорошо работают в сочетании с качественным товаром, ценность которого понятна покупателям. Правильная бренд стратегия сработала хорошо: клиенты смогли не только сами воспринять и оценить достоинства каждого товара, но, главное, поделиться своими открытиями с друзьями. “Сарафанное радио” оживило продажи салона. Ритейл имеет много интересных способов продвижения.