Топ-100

Формулирование дополнительной ценности бренда сохранило лидерство по прибыли

Создание дополнительной ценности сохранило лидерство по прибыли. Кейс Time4brand.ru

Задача:

рынок факторинга наполнился новыми игроками с большими финансовыми возможностями. НФК необходимо было сохранить позицию лидера отрасли по качеству и прибыльности.

Решение:

пересмотрено позиционирование, бренд стратегия и концепция коммуникации, выработан язык сообщений, объясняющий сложные продукты на понятном языке.

Результат:

найденные решения помогли НФК отстроиться от наступающих конкурентов и повысить лояльность клиентов. Компания надолго осталась лидером среди независимых факторов: №1 / факторинговый портфель среди независимых факторов, №1 / количество дебиторов, №5 / факторинговый портфель. Так формулирование реально существующей, но непонятной рынку дополнительной ценности бренда сохранило лидерство по прибыли на высококонкурентном факторинговом рынке.

История проекта

Наш клиент долгое время оставался лидером рынка по прибыли. Его предложение было нестандартным, передовым с точки зрения идей и подходов. Но в условиях ценовой конкуренции со стороны новых игроков компания стала терять долю рынка. Снижать себестоимость без потери качества возможности не было, а терять прибыль не хотелось, поэтому нужно было найти способ рассказать, почему при обращении к ним стоит заплатить чуть дороже.


Создание дополнительной ценности всегда очень тонкий процесс, ведь даже такое простое на первый взгляд понятие, как “качество”, трактуется всеми по-разному. Для одного это износостойкость, для второго — простота обслуживания, для третьего — возможность получить лучшие технические характеристики и т.д. Было много интервью: с клиентами, регуляторами рынка, предпринимателями из разных стран и регионов, и теми, для кого сама эта услуга была непонятна, хотя существовала уже давно. В результате — много страниц больших и маленьких инсайтов. Инсайтом мы называем не случайное озарение в разгар медитации, а четко сформулированное противоречие между желанием и ограничением в его осуществлении.


На рынке до сих пор путают дополнительную ценность и добавочную стоимость, ссылаясь на многочисленные торопливо вырванные из контекста переводы с упоминанием “added value”, но именно благодаря этому проекту у нас самих сформировалось ясное видение того, чем различаются эти понятия, и как именно работать с одним и другим.


Нам надо было найти простые человеческие слова для объяснения сути весьма непривычных для рынка инновационных решений. Рисовали схемы, упрощали их еще и еще, делая акценты на разных частях, пока не разобрались, что же это всё такое и как оно работает. В результате появился набор ключевых сообщений, понятных любому предпринимателю и управленцу из любой точки страны.


В этом проекте не было ярких мероприятий, блистательных запусков, всё происходило очень постепенно и последовательно. Спустя несколько лет я зашел на сайт компании, скачал годовой отчёт, тоже неброский и аккуратный, и тихо порадовался — лидерство по прибыльности продолжалось, компания сохранила свои позиции.

Что сделано

Аудит бренда, Платформа бренда, Бренд-архитектура, Визуальная идентичность, Креативная концепция, Продвижение, Нейминг, Сопровождение